吉田英樹の営業塾

2021年にモニター企画として行った講座の内容をYouTubeにダイジェスト動画として公開しています。ウェブマーケティングはプランが9割の書籍と合わせてご覧ください。

第4回 キャッチコピー

コロナ禍の関係で前回から約半年が空いてしまった為、おさらいとして各チームのアクセス解析から発表。

分析結果発表

ケーナチーム

WEB分析リポートをみると、10月から計測してきて、ページビュー数が3月にすごく伸びている。特に3月29日は、844というとんでもない数字。これはマルシェの開催によるものと思われる。下野新聞にも取材してもらって、3月29日に記事が掲載されたのでその影響もあるのではないか。ユーザー数を見ても、やはり3月29日はいつもの倍以上に数字が上がっている。とくに新規が900件以上。デバイスもPCよりスマホが断然多く、ブラウザもChromがほとんどを占めているという結果。

地域(アクセスポイント)は2位が宇都宮、3位が栃木。参照元は、やはりGoogleとYahoo!からの検索がダントツに多く、you tubeでライブ配信やコンテンツとしても上げているので、やはりそこが大きいのではないかと考えられる。ページ数ランキングは、やはりメインメページが一番多いが、スケジュールも見られている。UserHeat(画面のどこをクリックしたのか)を見ても、スケジュールのところをクリックしているのが多いことがわかる。Renさんのファンが「今後どこでライブをするのか」というのを気にしている方が多いのでは?ということがわかった。


チームにこにこ

分析レポートは、2月からHPのサテライトサイト『犬図鑑』も立ち上げているので、二つを同時に見ていく。まずオフィシャルページは、ページビュー数が12月に多いのは、開設したばかりで自分たちが検索した回数も反映されてしまっていると思われる。なので、分析としては1月からの数字をみていきたい。日によって大きなばらつきがあるので、引き続き検索ワードなどからも分析する必要があると思われる。『犬図鑑』は、2月の後半からだったが、4月で700くらいはアクセス数があるので引き続き5〜6月も見ていきたい。

ユーザー数も同様で、4月以降はやや落ち気味ではあるものの100くらいはキープしていきたい。ブラウザはSafariが多いようで、デバイスはパソコン(Windows)が多いことが分かる。ページの閲覧数ではやはりトップページ一番多く割合を占めているが、犬図鑑はページが多いため、犬種ごとに細かく見られているかと思われる。どの犬種が多く見られているかというのもここから分かるようになり、記事の内容によるところもあると思うので、こういったランキングをチェックしながら引き続き対策や強化をしていく必要があると考える。

吉田英樹まとめ

とにかく入り口を増やすこと。知ってもらうきっかけを増やしていくためにいろんな施策がある。にこにこチームは、サテライトサイトとして目的別に合わせたサイトを作って、入り口をたくさん作って色んな人に見てもらおうという施策をしている。これを増やすとどういう効果があるかというと、見てもらう回数が増えるということ。ホームページを作ったら見てもらえるのが当たり前と思っている人はNG。SNSもそうだが、ただ自分で好きなことをアップすればたくさんの人が見てくれると思ってしまうが、これが一番マーケティングをする上でもったいないやり方。質が悪いからアウトか?といったらそういうわけではなく、最初はとにかくやろうと思ったことをガンガンやること。要は入り口を増やすわけだから、それがいいか悪いかは後で考える。そしてやりきれなくなっていったらそれをやめていけばいい。一人の力、そしてチームの力には限界があるから、無駄なものがないかというのを調査するために、ステップ2、ステップ3という段階がある。

最初のステップ1は無駄なものなんか何一つない。やりたいと思ったこと、ツイッターで「おはよう」の一言でも、繰り返すうちにクセがついていく。習慣化させていくということ。毎日ブログをあげるのも、「ネタがない」ではなく、今日のご飯でもなんでもいいので、そういうことをしながらまず入り口を増やしていく。そのために、1つではなくSNSならアカウントを分けるとか、いっぱいホームページを持つのもあり。「管理しきれない」ではなく、「目的ごとに持つ」ということ。

例えば、ご飯ならご飯のアカウント。趣味がDIYならDIY用のアカウントを持つ。目的ごとにやろうと思ったことを全部平行でやる。管理は、できます。ちゃんとやろうとしなければ。ちゃんとやろうとするから挫折する。必ずしもいいものが見られているわけではない。自分が楽しいものをやる。これがステップ1。成功している、結果を出している、お金に変わっていくお客さんはすべてこれをやっています。やろうと思ったことをガンガンやっている。とにかくこれが大事。

次はアクションを増やすということ。新規・既存・離脱率を見ていく。そして質を高めていくということ。アクションをおこす比率は、新聞の折り込みに入れるチラシは、1万分の1と言われている。WEBオーガニッック、つまり検索して調べた人は、仮に4000人が見たとして、どれくらいの人がアクションを起こしてくれるのか。このアクションは、いろんな設定ができるので自分で決めておくこと(※KPI)。

重要な指数のポイントを決めておき、例えば「次のページを見てくれたか」が気になった場合、興味がなければ次には進まずTOPページだけみて離脱するので、次のページに行くということは興味があるということが伺える。ここをポイントにしながら「アクションを起こしてくれたな」というのが自分の中の一つの指標となる。

これはどう設定してもOK。最終的には「アクションを起こす」つまり「お買い物をする」。そして最後はコンバージョンといって「買ってくれた」という成果につながる。いきなり成果が欲しくてちゃんとやりたいという人も多いが、ほとんどが失敗する。なぜなら、中間地点を見ていないから。この中間地点のKPIというのが重要な指標になる。

※KPI…目標に対し実施した行動・施策が「どの程度達成されているか」を確認するための指標(数値)。正式名称はKey Performance Indicator(重要業績評価指標ともいう)

ほかにも例えば、資料請求してくれた数、コメントをくれた数など、自分なりに成果(ポイント)を決めていかないと、なんのためにやっているか分からなくなる。お金に変わるまでには時間がかかる。どんな商売でも最初は体験することが大事。軌道に乗る前に飽きたり、疲れてしまう。「こんなにお金使ってるのになんでリターンがないんだろう」とか。その辺の投資というのは最終的にしっかり回収できるまで、とにかくやるという風に最初にプランニングしておかないといけない。これが分かっている人、設計図が分かっている人はだいたい続けられます。

そしてステップ3というのがいわゆる“ブランド作り”。私はここが一番目指すべき部分だと思っていて、これからコロナによって、風の時代なんて言われていますが、最終的にはブランドではなく「誰が」の世界に変わっていく。どんな有益な情報でも、どんないいものでも、「誰が発信しているのか」というのが重要な時代になってくるので、ここを作り上げた時点で勝ち組。私もそれを目指している一人です(笑)。

線で見ていけば必ずここに辿りつきます。一点ばかりをみていたらブレてしまうので、なるべく遠くのゴールをみながら、途中はブレてもいいから、ゴールさえしっかり見ていればちゃんとたどり着ける。そのために、チームで目指す部分が何なのかを設定する。これが強化キーワードになってくる。強化キーワードはタグで設定していると思うが、現状どれくらいになっているかを見ておくこと。ブランドを作る上で大事なことなので、そこはブレないように。


キャッチコピーを作る

売上の9割はキャッチコピーで決まる。それくらい大事。キャッチコピーの付け方などの本なども出ている。目的は、「売りたい」という意識は今の時代はおわり。それは押し売り。今は「つい買ってみたくなる」ようなキーワードを探しながら、お客さんに興味を持ってもらう。そういう仕組みを作るものだと思うこと。

いろんな人が営業をかけるが、自分の営業マンの実体験として、同じことを言っていても、「吉田さんっていう印象的な人がいたな」という「吉田さん」っていうことだけ最初は印象づけて帰る。とにかく「何かあったら吉田まで」と。何か印象に残るようなことをしたい。これがキャッチコピーの醍醐味になる。

キャッチコピーには「セールスコピー」と「イメージコピー」の2つがあって、私がよく広告代理店のときにやったのが「セールスコピー」。要は売りこむために、文字(言葉)ですぐ購買のアクションをおこしてもらう。そのための訴求されるキーワードというのがある(重要なキーワードの掛け合わせ)。セールスコピーは意外と簡単。でもこれは“売り売り”なので、今回はイメージコピーをやりたい。ブランディングは絶対大事なので、今回はここに時間をかけたい。

欲求キーワード+売るキーワードが、セールスコピーになる。例えば美容業界だったら「ダイエット」「体重」「くびれ」「痩せる」こういったものが欲求キーワードとしてあげられる。売るキーワードは、「簡単」「手軽」「飲むだけ」など。要はめんどくさがりな人でも「寝てるだけで簡単に痩せる」などと言われたら食いつく。「今だけ」「限定」「半額」「無料」などもそう。

<本日のワーク>
例:健康食品の会社を例に考えてみる。
コピーとしては「脂肪がメラメラ燃える」「飲むだけで自分なりのトレーニング」「脂肪燃焼」「今なら◯◯無料」など

ポイントとしては、売る年代に響くもの。
例えば健康が気になって、そろそろやばいなと思っている50代がターゲットなら、膝とか腰とか血圧などが気になる年代。そこに響く言葉がいい。

有名なコピーライターに発注するとお金が結構かかるが、自分でも考えられる。思いついたらガンガン出してみる。これがやりやすいのがインターネット広告。キーワード広告は、その言葉を検索した人たちに対して表示の一番上をとって、誘導する。それで興味があるないかというのを判断していけばいい。離脱が多かったらそれは違うなと切り替えればいい。
考える時間がないという人は、お金をかけて当社までご依頼ください

イメージコピーを考える

企業のブランディング、商品のブランディングはいろいろあるが、全部やってほしい。Renさんなら「Ren」というブランド、そしてケーナというブランド、それを掛け合わせて何か商品があるなら、商品ごとのブランド作っていく。

◯参考『有名キャッチコピーを参考にしてみる』

  • 「おいしいをずっと、新しいをもっと」(ケンタッキー)
  • 「自然と健康を科学する」(ツムラ)
  • 「カラダにピース」(カルピス)
  • 「あなたとコンビに」(ファミリーマート)
  • 「セブンイレブンいい気分」
  • 「24時間戦えますか」(リゲイン)
  • 「やめられない止まらない」(かっぱえびせん)
  • 「うまいんだな、これが」(モルツ)
  • 「100人乗っても大丈夫」(イナバ物置)
  • 「インテルはいってる」(インテル)
  • 「ココロも満タンに」(コスモ石油)
  • 「ファイト、一発!」(リポビタンD)
  • 「お口の恋人」(ロッテ)
  • 「芸能人は歯が命」(歯磨き粉)
  • 「きれてなーい」(Shick)
  • 「見てるだけ〜」(ニッセン)
  • 「カステラ一番電話は二番3時のおやつは文明堂」
  • 「明日のもと味の素」
  • 「一目で義理とわかるチョコ」(ブラックサンダー)
  • 「髪は長い友達」
  • 「目のつけどころがシャープでしょ」
  • 「駅前留学」(NOVA)
  • 「お、ねだん以上、二トリ」
  • 「メガネは顔の一部です」(東京メガネ)
  • 「そうだ、京都行こう」(JR東海)
  • 「お正月を写そう」(フジカラー)
  • 「まずい、もう一杯」(キューサイの青汁)
  • 「ハングリー?」(日清)
  • 「せがた三四郎」(SEGAサターン)
  • 「インド人もびっくり」
  • 「う〜ん、マンダム」
  • 「亭主元気で留守がいい」(タンスにゴン)
  • 「私はこれで会社を辞めました」(禁煙パイポ)

※番外編(吉田さんイチオシ)
逆読みで意味も逆になる広告作品(「大逆転は起こりうる」西武そごう)

ほかに、ペヤングの激辛商品などは、SNSで「辛いの食ってみた」ってみんなやっているが、これもうまい手法。自分でSNSを活用するのではなく、活用させる戦略。うまくアイディアが見つかれば、誰かにyou tubeとかでやってもらうというのもあり。

最近、実際に「きそば」でやったプロモーション「汁に投下、爆弾おにぎり」おにぎりのコピーを変えたら売上が何倍にも増えた。最初はただおにぎり「シメにいかがですか」というただのおにぎりと書いてあるだけで、誰も買わない。これに変えたらみんな「あ、おにぎり」と、あっという間に完売した。思いつきだったが、絶えずそういうことやってると、その思いつきが結果的によかったりするので、ぜひやってみてほしい。失敗例としては「集客ホイホイ」響きは良かったが違う意味で注目されてしまった。イメージが良くなかった。

(休憩しながら課題)
①「郷土料理しもつかれ」のキャッチコピー考えてください。

香川
・見た目よりも中身で勝負しもつかれ
・えーうまい、もう一杯
・食べると病気にならないしもつかれ
・ゲボッと一口しもつかれ
(吉田)いいですね、そんな感じでどんどん出してください。失敗はない、やってみないと分からないい。

吉田
・見た目は悪い子、味は良い子

加藤
・まずは一口、しもつかれ(映像ありきで)

渡辺
まだ整っていないが、二日酔いの時に食べるのがいいのかなと。

Ren
母の味…とか

難しいよね。しもつかれは見た目も良くないので…。
ちなみに吉田だったら
「しもつかれべるMAX〜あなたには食べられますか?」
レベル1〜10まであって、10はとても食えないくらい極端な味付けになっていて、そんなもんくえるか!というレベルまで作ろうかなと。それをユーチューバーとかに食べてもらうというのもあり。

②実際に最近あった依頼「いちごのナポリタン」のコピーを考案
真岡の名産いちごをみなさんに普及したいというところでパスタソースを開発。実際にこれはナポリンとかいうキャラクターまで作って、ツイッターでも頑張っていて、お土産のネタとしてもおもしろい一品。

吉田
・私はかわいくいちごで食べる、乙女のナポリタン
(吉田)正攻法では売れないかも

香川
・んーまずい、もう一杯

REN
・美味しくないけど映えます
(吉田)正直に言ってしまうのもあり、でもインスタ映えはするというところを強調

吉田
・日本一のいちごが挑む日本一ふざけたナポリタン
(吉田)いいね!そういう発想です

→実際に吉田さんが考えたコピーは「ナポリタンいちごー参上」
いっそ味には触れず、インパクト残すしかない。2号があるかと思わせる。

次回までの宿題

キャッチコピーと相性抜群のランディングページを作ってみる。営業塾が終わるまでにランディングページを1つ作って、そこに今日のキャッチコピーだったりいろんなものを融合させて最終的にはブランドを作っていけたらいいなと思っています。実際にアドプロモートのお客さんで、イベント会社の方が、5年かけてお祭り屋台のランディングページを作り続けていて、実際に少しずつやっていったらユーチューバーのはじめしゃちょーの方からオファーが来て、はじめしゃちょーの家の中で屋台つくったということがあった。「お祭り屋台」というランディングページがあったことで、それが検索したら引っかかって大きな仕事につながっていく…ということもあるので、可能性は無限大。

いきなり業者にお願いしなくてOK。自分たちでキャッチと原稿だけは作りましょう。原稿はベースだけ作って、深掘りしてもらうのはプロにお願いするとしても、基本的な軸の部分だけは自分で作らないと意味がない。どんな風にやったらいいか分からないという人は、私の3作目の本のおまけの部分にランディングページの作り方の流れが載っています。あとは動画で「ランディングページ・挨拶の法則」というのがあるので、それをみながら作ってもらってもOK。

ランディングページは上からずっと読ませていくもの。少し前まではパソコンだったので横長だったが、今はスマホなので縦長を意識して作るといい。最上段がキャッチ次がイメージ、ここに9割の力を注いでください。ここが悪かったら次読んでくれないので。中身を作るのは自分、そしてお化粧するのだけプロにお願いする。その下に、理由。お困りごと、悩みなど疑問があって、オススメの理由まどがある。

以前は「HPは24時間眠らない営業マン」といっていたが、今はランディングページ。テーマごとに1つ1つラランディグページを用意。欲求キーワードに実際の売り込みを絡めながら、最後はイメージ。実際のものをいろいろみてみること。ある程度、反響を出すには法則があるが、それを考えるのは一番最後でOK。

◯それぞれのチームの課題
Renさんの方は、販売もあるが、まだ先なのでまずRenさんを売るというのもあり。最終的には物も売れるようになればOK
自分を売るというのはどこに着地をすればいいのかが不透明(コンサートに来てもらうことなのか、呼んでもらうのか)

吉田さんの意見としては、Renさんに興味を持ってもらうのが一番最初にやるべきステップではないかとのこと。
Renさんの名前を先に売ってRenさんの方からケーナに行くのか、逆にケーナの方が有名なら、ケーナをやってる第一人者がRenさんなのか、どっちをメインの入り口にするかを考える。ケーナ自体がものすごく検索されているのであればこっちをオススメするが、現状ではどっちもまだそこまでではない。だったらRenさんという人物を先に売って、「Renさんってケーナのすごい人なんだ」というの方がいいかも。
例えば、いきなりランディングページですごく綺麗な音色の音楽とともに「おぉすげー」ってなったら実はRenさんが吹いてた…というのも良いかも。
ほかにも、「絶対に音が出ない楽器」というキャッチ。簡単に音が出せないというのも一つの挑戦になるので、そうすればyou tubeやSNS向きにもなる。
ニッチすぎたり王道でいくのもありだが、それではシェアが伸びないので、広がるためのものをやっていって、そこからの深掘りする。まず興味を持ってもらうことが重要。
何をテーマにキャッチを作るかというのを来月までにまずは1つ考えておく。
何がバズるかなんで分からない。

Renさんの前の事務所では「3オクターブの癒し」という言葉を使っていた(3オクターブというのがあまり他の楽器では少ない)
ただ「3オクターブ」というのがすごさが伝わればいいが、一般の人は「へ〜」というだけになってしまうので、楽器に詳しくないと難しいかも。でも、間違いではない。3オクターブなど、具体的な数字が入っているのはいいが、あまり専門用語でない方がいいかも。

「音が出ない」というのも、挑戦者求むというような形もあり。
挑戦したくなるような、投げかけ系。知ってますか?みたいな。
ユーチューブであれもこれもやるのではなく、DIY系のチャンネルと、音楽を聴く人の路線など、1つ1つのジャンルの人に届くようにするような施策をランディングページに入れていくのもあり。

まとめ

Renチーム

「営業塾4時限目、今日もたくさん勉強させていただきました。前回の報告としては、さのマルシェに参加させていただいた影響が少しで初めている。
明らかに閲覧数が増えているのがわかるので、これが継続して伸びるように、数字的な部分は上げていきたいと思います。この数字は、ケーナの製作体験会というのを下野新聞に取り上げていただいて、それがそのまま日にち単位でわかるくらい伸びていたので、こんな風に少しずつでも認知が広がればいいなと思っています。
今日の内容は、キャッチコピーとか企業のセールスコピーという内容を聞いたんですが、すごくどれも脳裏に焼きつくような言葉で、口ずさみたくなるような、すごくいろいろ考えられて作られているんだなあと。まずは何をやるか決めないとキャッチも原稿もできないので、Renという音楽家をどう知ってもらうか。終始雲をつかむような(笑)わかったような分からないような…
これが自分にできるのかと、どちらかというと頭を悩ませてしまったような時間になってしまったんですけども次回までにキャッチコピーを作って頑張っていきたいと思います。

香川チーム

「今日は第4時限目ということで、私の方ではアクセス数が大したことはないんですが、オフィシャルページの方はBto B、特殊な細い市場のビジネスをやっております。犬図鑑はどちらかというと自分の趣味みたいなもの、今度新たにサテライトサイトとして今度はBtoC、シベリアンハスキーとセントバーナードを中心とした赤ちゃん(子犬)の販売、繁殖、ブリーディングサイトを作ろうと思っております。そこで今日は、新しくHPをつくるにはすごくいいタイミングでコピーのお勉強をすることができました。ありがとうございました。

吉田さん
「4時限目、いかがでしたでしょうか。今日は慣れないキャッチコピーについてでした。専門家がやる商売という感覚があるんですが、最初は本当に難しくて、まさに雲をつかむような漠然としたものを作っていくという一番難しい作業なんじゃないかなと思いますが、一度コツをつかんでしまえば楽しいです。ふと友達が言った言葉がキャッチコピーになっちゃったり、「それいい!」ってそんな風にアンテナさえ立てるクセをつけておくと、商売に役立つ情報が満載ですから。常に誰かと喋っているときでもチャンスはあちこちに転がってると思って、大事なことはそのあと。いいなと思ったらすぐに原稿に起こしてHPにアップしてしまう。100点を取れなくても1点でも2点もいいからやってみる。その結果がどれが大きく化けるかは誰も分からないので、その成功体験を一度やってしまうと、やみつき気なります。プロにお願いするのもいいんですが、自分一人一人がプロ意識を持ってやっていただけるとよろしいんじゃないかと。とにかく一番はプロモーション。そこにお金をかけるべき。思ったことをまず実践。そして結果が出たら、もっともらしく語っちゃいましょう!」

次回は、プロと連携しながらランディングページを実際に作って、それをたくさんの人に見てもらうというのを最終的にはやっていきたいなと思います。