昨日のブログで「新規営業方法＝ナンパ」に例えてご説明させていただきました。
今日は「既存営業＝恋愛」に例えてご説明したいと思います。
■既存（ルート）営業の方法
担当がすでに決まっていて、そのお客様にサービスを提供する営業を「ルート営業」と呼びます。ルート営業マンに与えられた使命は「売り上げを確保する事＋α」です。お客様に満足してもらうサービスを提供する役目ですから、当然ながら営業経験が必要です。業種によって多少違いはありますが比較的「幹部営業」に多いのが特徴です。
ルート営業は営業マンの提案力＋信用力＋経験＋会社のブランドなど、あらゆる要素が必要となるので既存営業の方法は簡単に分類できないのも事実ですね。
でも昨日も分類しちゃったのでここは強引に分類しちゃう事にします・・・
１）カレンダー作戦！
お客様の担当する数が増えれば増えるほど、管理が大変になります。体は一つしか無いですから、忙しくなればなるほどやっつけ仕事になりがち！！
そこで大切な事は営業専用のカレンダーを作ってその予定に沿って営業を進める方法です。今日は電話をする日と決めたらとことん電話して下さい。
「特に用件が無いんだけど・・・」などと思わず、連絡を取る事が大切！
「用件はないのですが電話しちゃいました！」って言ってあげてください！
新規営業マンではないのですから、ほとんどのお客様は怒らないですよ。
仕事の時だけ連絡してくる営業マンの方がよっぽど駄目な奴です！！
恋愛に例えるなら・・・
SEXしたい時にだけ連絡してくる男！満足した後は知らん顔！！最低ですよね。
用件が無くても連絡する事ってとても大切な事が分かりましたか。
２）ちょっとだけよ作戦
新しい商品を提案する時とかに良く利用する方法です。営業マンは成績と言う重たい荷物を背中背負っている為にどうしても「売りたい」と思う気持ちが強く現れてしまうのですね！よって商品の説明を一生懸命にしてしまう傾向にあります。そんな時こそ我慢です！「チラッとだけ説明して終わり」を繰り返し行うのです。沢山の情報を広く浅く常に話して置く事が大切。
常にそんな行為をしている事で、「そういえばこんな事いっていたよな」と感じてくれる時が必ず来ます。そんな時は真っ先に「詳しく教えてくれない？」と聞かれるはずです。その一言が聞けたら親身になって説明してあげてくださいね。
恋愛に例えるなら・・・
恋愛って決して押し付けじゃないって事！
彼女に対して「俺がこうして欲しいからそうしろ！」では駄目でしょ？
彼女には選ばせてあげないと駄目です。選ばせてあげられる余裕と情報を持っていることが大切ではないでしょうか？（あれこれ言っている余裕は私にも無いのですが・・・）
３）突き放し作戦
これってとても勇気が必要な方法です。
お付き合いが長くなればなるほど、普段の行動がマンネリ化してしまう事でついつい適当に対応してしまう場合があります。これは営業マンの意識の問題ですから改善すれば良い事ですが、逆にお客様が営業マンに満足しきれなくなってしまう事もあるのです。
恋愛に例えるなら「浮気」ですね。そんな時営業マンはお付き合いが無くなる事を恐れてしまい、ついつい後手になってしまうのです。
「お願いだから僕を捨てないで～」「欲しいものがあったら買ってあげる(値引きする)から～」って
そんな時こそ、じっと我慢！！
普段シッカリした対応をしていれば絶対に戻って来ますから信じてあげて下さい。
もしも戻ってこなかったらそれは「自分に力が無かった」と思って下さい！！！
４）営業マンになるな！
最後は昨日と同じく「営業マンになるな！」です。
やっぱりこのやり方が最も大切だと私は感じております。
営業マンも人間、そしてお客様も人間です。
売り手と買い手に分ける必要は無いのですから・・・
特に既存営業は末永いお付き合いをする事が必須となりますから
お互いがWINWINの関係でいられるように同じ目線でお付き合いをする事がもっとも大切です。
夫婦に例えるなら・・・
おまえは女なんだから家事をするのがあたりまえ！とか
あなたは男なんだからお金を稼ぐのがあたりまえ！とか
そんなルールは一切存在しないって事。
助け合う事、そして見返りを求めない事ですね。
【まとめ】
既存営業は新規営業マンから見ると楽に感じられます。
確かに楽ですが、それを維持する事はそれ以上に難しい事なのです。
既存を担当している営業マンが幹部社員であるなら
是非あなたの会社の上司がさりげなくしている事を日々チェックして見て下さい。
いろんな所でヒントが隠されているはずです。
まあ、たま～に何故か思いっきり勘違いしている人も居ますが・・・・・
そんな時は反面教師で真似しないようにすれば良いですよ。
成績の良い営業マンほどそれを当たり前のようにこなしていますよ。
それも楽しそうにね。
決して仕事もしないで遊んでいる訳では無いのです。
余裕がある営業マンほどカッコいいでしょ！
つづく
